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目標達成を実現！年間販促計画の立て方・ポイントを徹底解説

date: 2024/02/20

writer: コッタビジネス編集部

category: 販売促進 > 販売計画

お菓子屋さん・パン屋さん・カフェ・飲食店の売り上げをアップさせるために、販促活動は欠かせませんよね。みなさん、年間の販促計画は立てていますか？「毎年やることはだいたい決まっているから、販促計画は立てていない」「臨機応変に販促をするから、計画はなくてもいい」という方もいらっしゃるかもしれません。店舗の売り上げ・利益目標を達成するために、年間販促計画は強力な手段となります。この記事では、販促計画が重要な理由や、計画の立て方についてステップごとに解説します。ぜひお店に合った販促計画を作成してみてくださいね。

販促とは？販促をする目的とは？

販促とは？

「販促」とは、「販売促進」を省略した言葉です。お客さまが自店舗の商品・サービスを知るきっかけを作ったり、購買意欲を促したりすることを指します。販促の具体的な手法としては下記のようなものがあります。

試食販売を行う
10%off企画をする
3,000円以上のお買い上げでノベルティを付ける
ギフト品の送料割引キャンペーンを行う
限定イベントを開催する

このような、お客さまに「お店に行きたい」「商品を買いたい」という気持ちにさせ、行動に移してもらうための企画が販促にあたります。

販促のゴールとは？｜目標の利益を達成

販促のゴールは何でしょうか？結論から言うと、店舗の売り上げ・利益目標の達成です。どんなにおいしくて、すてきな商品であっても、その情報がお客さまに届かなければ購入されることはありません。何も販促活動をしなければ、競合他店に埋もれてしまいますよね。それだと最終的なお店の利益目標は達成されず、経営悪化に陥ってしまいます。つまり、目標とする利益と現在とのギャップを埋めるための手段が販促活動です。

販促計画は必要？立てる目的とは

販促計画とは、売り上げ目標を達成するために、どの時期にどのような販促施策を打つのかを落とし込んだ計画のことを指します。販促計画を立てる目的は、主に下記の3つです。

売り上げ・利益目標を達成するために必要な具体的な行動を「見える化」する
計画を実行し、目標達成までの進捗や結果を測定しやすくする
計画実行後に振り返り、次の販促計画の改善にいかす

思い付きで販促活動をしてもうまくはいかないもの。あらかじめ販促計画を立てることで、目標に向かったブレない施策や、最適な手段を選べます。次の章からは販促計画をどのような手順で立てるのかをご紹介します。

販促成功のカギ！販促計画を立てる前の準備

計画を立てる前に情報を整理しておきましょう。より効果的に目標達成のための計画が立てられますよ。

店舗の現状を把握する

販促は目標を達成するための手段。効果的に販促計画を立てるコツは、販売に関する現状を分析し「目標達成のために、何が課題なのか」を把握することです。

月間別の売上高
客数
客層
平均客単価
リピート率
閑散期・繁忙期

販促活動を成功させるために、しっかりと自店舗の分析をしておきましょう。

販促の目的を明確にする

どんな販促施策でも「何のためにやるのか」という目的を定めておくことが重要です。自店舗の現状と課題を踏まえた上で、最終的な目標利益を達成するために、各販促施策の目的を定めます。いざ目的を決めるとなると「あれもこれも」と欲張ってしまいがちですよね。売り上げを構成する項目に絞って、シンプルに考えてみましょう。お菓子屋さん・パン屋さんの売り上げ構成は下記の計算式で求められます。

売上＝客数×客単価×購入頻度

つまり、販促施策の目的は

客数を増やす
客単価を増やす
購入頻度を増やす

の3つのうちのいずれかを設定します。目的が明確であれば、販促手法が選びやすくなりますよね。販促活動をより効果的なものにするために、目的を設定しましょう。

販促計画を立てよう｜ステップごとに解説

店舗によってコンセプトやターゲット、客層は異なりますよね。まずは自分のお店に合う販促カレンダーを作成しましょう。作成の手順をステップに分けて解説します。

1. 年間イベントを書き出す

販促計画は1年単位で計画を立てたものと、それを各月間、週間などに分けて計画を立てたものの2種類作成するのが一般的です。まず年間計画を立てましょう。

【A】重要イベントを洗い出す

クリスマスやバレンタイン、ホワイトデーなど、年間で外せないイベントを洗い出しましょう。ポイントは自店舗の客層やターゲットに合ったイベントを書き出すことです。【代表的なイベント】

1月	お正月、成人式
2月	節分、バレンタインデー
3月	ひな祭り、ホワイトデー、卒業・卒園
4月	入学・入園、イースター
5月	こどもの日、母の日
6月	父の日
7月	七夕、夏休み
8月	お盆、お中元
9月	敬老の日
10月	ハロウィン
11月	七五三
12月	クリスマス、お歳暮

イベントはお客さまに「買う理由」ができる絶好のタイミング。お客さまの購買意欲が盛り上がるチャンスを逃さないように販促を企画しましょう。

【B】季節イベント

旬の食材やシーズンならではのフェア計画を洗い出します。【フェアの例】

春	いちご、桜、抹茶・新茶
夏	レモン、桃、シャインマスカット、冷たいスイーツ
秋	栗、さつまいも、りんご
冬	チョコレート、いちご

上記のようなフェアをどのように展開していくか、年間計画を立てましょう。

【C】自店舗イベント

毎年・毎月決まったタイミングで行うキャンペーンを書き出しましょう。

【例】

お店の創業祭、周年イベント
毎月行うポイント2倍デー
ギフト関連のキャンペーン

また、今後の新商品の販売予定も書き出しておくと、他のイベントを加味した上での計画が立てやすくなります。【例】

ポイントは、過去に実施したフェアやキャンペーンの実績や傾向を確認し、取捨選択することです。闇雲に取り入れても、カレンダーがイベントだらけになってしまうので注意しましょう。

2. 行動予定を記入する

例えばクリスマスやバレンタインというような規模の大きなイベントは、実施までに長期の準備が必要ですよね。「いつから準備をはじめるのか」「いつまでに準備を完了させるのか」という具体的な日付・準備期間を決めておきましょう。特に販促チラシやノベルティのような販促物作成を外部に依頼する場合は、余裕を持ってスケジュールを立てることが大事です。【例】

3. それぞれの施策について、実施理由・手段・数字目標を明確にする

計画をカレンダーに洗い出したら、各施策について

なんのために実施するのか（実施理由）
手段
具体的な数値目標

の3つを設定しましょう。これにより、「なんとなく販促活動する」ことを防止します。また、販促実行後の振り返りでも、目標が達成できたのか確認でき、次回にいかせます。

【例】 3月実施「ホールケーキフェア」

実施理由	過去の実績から、3月は例年客単価が高く、ホールケーキが多く出る傾向がわかった。さらなる客単価アップを目指し、事前にアプローチしたい。
手段	【1】ホールケーキ予約認知拡大施策ポスターの設置、リーフレットの配布【2】早期予約特典を付ける
目標	3月客単価＋○円ホールケーキ受注数＋○件ホールケーキ比率＋○%

6月実施「ひんやりスイーツフェア」

実施理由	6月は例年閑散期のため、少しでも客数を伸ばしたい。
手段	【1】梅雨～夏でも食べやすい、冷たいスイーツの商品ラインアップを充実させる【2】○円以上の購入者へ、保冷バッグのノベルティプレゼントキャンペーンを実施する
目標	6月客数前年比＋○%

「なぜこの時期に販促施策をするのか？」「この販促で、店舗のどんな問題解決を目指すのか？」というような論理的な視点を持ち、販促計画に落とし込んでいきましょう。目標達成がグッと近づきますよ。

まとめ｜販促計画を活用し、店舗の成長を目指そう

この記事では

なぜ販促計画は必要なのか
販促計画を立てる前の準備
販促計画を立てる手順

について解説しました。販促計画は、店舗の売り上げ・利益目標を達成するための重要な手法です。「なんとなく販促する」のではなく、目的意識を持って販促計画を立てることが、目標を達成するためのカギとなります。

計画を立てたら実行し、検証することが重要です。実行する上でのポイントはこちらの記事で解説していますので、ぜひチェックしてください。【飲食店向け】販促計画の実行ガイド｜販促費の目安や販促アイデアも紹介販促は効果測定が最大のカギ！分析のポイントやPDCAサイクルを回すコツ

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